發(fā)掘店鋪?zhàn)陨韮?yōu)勢(shì),克敵之短

　　“以己之長(zhǎng)，克敵之短?！敝傅木褪且员镜赇伒膬?yōu)點(diǎn)去攻取對(duì)手的弱點(diǎn)，守中有攻，攻中有守，保存自己，消滅對(duì)手。這是店鋪生存的關(guān)鍵，也是它取勝的條件。

　　用好這一招關(guān)鍵有兩步：

　　1．知彼：破解對(duì)手

　　《孫子兵法》中“避實(shí)擊虛”的理論應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，特別是應(yīng)用在競(jìng)爭(zhēng)中，就是要避開(kāi)對(duì)手的鋒芒，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，對(duì)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。

　　評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力時(shí)，對(duì)于“什么是優(yōu)勢(shì)”、“什么是弱點(diǎn)”千萬(wàn)不能光憑表面現(xiàn)象看問(wèn)題，需要進(jìn)行切實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查研究和全面分析。有時(shí)候，甚至某些看起來(lái)細(xì)枝末節(jié)的事情，譬如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的睥氣和嗜好等，可能也是需要著重研究的問(wèn)題。類似這些技術(shù)的問(wèn)題，經(jīng)常有可能是構(gòu)成衡量利弊、判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)的重要因素。

　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展開(kāi)成功競(jìng)爭(zhēng)的前提條件，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，同行的弱點(diǎn)即是空當(dāng)。

　　日本三菱汽車株式會(huì)社是世界十大汽車廠之一，三菱汽車株式會(huì)社是1970年從三菱重工中分離出來(lái)的，當(dāng)時(shí)日本汽車市場(chǎng)早已被豐田、日產(chǎn)等實(shí)力強(qiáng)大的大公司牢牢地控制，特別是四輪乘用車，豐田、日產(chǎn)等公司占有一律的優(yōu)勢(shì)。但這些汽車公司在卡車、大型巴士和迷你小轎車方面顯出不足。三菱公司就抓住這一點(diǎn)，把研究開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的重點(diǎn)放在卡車、大型巴士和迷你小轎車方面。如今三菱公司的各種卡車和觀光巴士跑遍全世界，迷你小轎車在國(guó)內(nèi)外都很受歡迎。僅10年多的時(shí)間，三菱即躋身于世界第優(yōu)異大汽車公司的行列。，其中迷你小轎車成了豐田、日產(chǎn)也難以匹敵的先進(jìn)產(chǎn)品。

　　競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵是要不斷地尋找對(duì)手的弱點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能在每個(gè)方面都占一律的優(yōu)勢(shì)。比如有些店鋪的商品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上占有相當(dāng)大的份額，看起來(lái)實(shí)力非常雄厚，實(shí)際上他們一定也有弱點(diǎn)可尋，說(shuō)不定有許多顧客早已對(duì)他們的服務(wù)質(zhì)量頗有微詞，甚至反感。

　　只要認(rèn)真研究探索就能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)空當(dāng)，下一步就看你如何出擊了。

　　2．知己：發(fā)掘自身優(yōu)點(diǎn)

　　要根據(jù)本店鋪的優(yōu)勢(shì)決定戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)該以創(chuàng)造“有個(gè)性的店鋪，有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)”作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　要使別人無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)以獨(dú)特的商品來(lái)決定勝負(fù)。在商品過(guò)剩的時(shí)代，商品的品質(zhì)相同就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格相同就會(huì)產(chǎn)生服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。取勝的條件，就是要使自己的店鋪與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，始終保持自己的長(zhǎng)處，致力于創(chuàng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，要?jiǎng)幽X筋創(chuàng)造一些獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方法，把有縫可鉆的市場(chǎng)作為獨(dú)占目標(biāo)。

　　(l)特色經(jīng)營(yíng)

　　賣東西的商店到處都是，要使顧客上門，非得有一些特色不可。店鋪的特色，要配合顧客的需要，至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性和開(kāi)店條件，還要考慮該地區(qū)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)水平、文化水平等等。例如在職工集中地區(qū)，很好在星期天或假日也照常營(yíng)業(yè)。必要時(shí)，還可開(kāi)店到深夜。

　　西安市城隍廟的買賣，大都是小店小鋪，但卻家家顧客盈門，生意興隆，究其原因就在于他們經(jīng)營(yíng)的商品大多為大商店所沒(méi)有，特色突出。

　　要想經(jīng)營(yíng)有特色，就要仔細(xì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上正萌發(fā)著某種從未引起過(guò)人們極大注意的需要，那就無(wú)需為競(jìng)爭(zhēng)而感到惶恐不安，只要竭盡全力和想方設(shè)法把那門生意做好就行了。

　　(2)貼心服務(wù)

　　當(dāng)自己店鋪附近出現(xiàn)了售同類物品的商店時(shí)，店主往往感到不安．，如果他們定的物價(jià)比你的低，你可能會(huì)馬上沉不住氣，覺(jué)得自己也該賣便宜一點(diǎn)。于是，可能發(fā)生一場(chǎng)廉售競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果往往是得不到合理的銷售收銀，而直接地威脅到店鋪的生存。

　　其實(shí)，在這種情況下，正確的做法是提高自己店鋪的服務(wù)質(zhì)量來(lái)對(duì)付同業(yè)的廉價(jià)。顧客們未必都能忍受缺乏人情味的服務(wù)方式，他們必然惠及殷勤待客的店鋪。能夠確實(shí)掌握顧客消費(fèi)心理的服務(wù)，才能夠博得顧客的好感。對(duì)于初次來(lái)店的顧客，一定要能夠給予親切誠(chéng)摯的服務(wù)，如此必然贏得顧客的信賴與好感而成為忠實(shí)的顧客，即使顧客知道市場(chǎng)上有價(jià)格更便宜的同類商品，還是會(huì)到這里來(lái)買的。因此，令顧客滿意的服務(wù)，就是業(yè)績(jī)的提高/增加。

　　在競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)具有魅力的店鋪應(yīng)具備四個(gè)條件：

　?、俚纳唐菲焚|(zhì)和特性；

　?、诘牡陠T；

　?、鄣匿N售場(chǎng)所；

　?、艿姆?wù)精神。