新產(chǎn)品的定價(jià),尤其值得重視

　　在這個(gè)對(duì)價(jià)格敏感度較高的市場(chǎng)中，一旦定價(jià)失誤，再好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運(yùn)。我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯(cuò)，但就是做不起來(lái)，原因何在？就因?yàn)閮r(jià)格不當(dāng)。而對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)，尤其值得重視。

　　1．價(jià)格調(diào)研先行

　　“發(fā)財(cái)?shù)狞c(diǎn)子明明就在眼前，還用得著花那么大的精力調(diào)查嗎？”可以說(shuō)，這是許多企業(yè)失敗的致命傷。要制定出適合目標(biāo)群體的價(jià)格，就非常有必要深入地了解他們。

　　2．品牌影響調(diào)研

　　調(diào)查新產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)或使用的品牌是否具有一定的影響力。有影響的品牌推出的新品，價(jià)格就可以定得稍高點(diǎn)。否則，就要考慮將價(jià)格定得低一點(diǎn)。

　　3．消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)研

　　研究消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的優(yōu)佳心理價(jià)位及很高心理價(jià)位。一般而言，每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)格范圍，超出這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。以飲料為例，紅牛的定價(jià)顯然有失誤。一般人對(duì)小容量飲料能接受的價(jià)格為2～4元，連可口可樂、百事可樂都只賣3元，而紅牛定價(jià)卻超出6元，顯然高得離譜了。但如果紅牛的產(chǎn)品定位不是飲料而是保健品，其價(jià)位則可能被消費(fèi)者接受。

　　4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)研

　　研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)狀況，并找出價(jià)格空白點(diǎn)與制高點(diǎn)，在價(jià)格縫隙中尋找出路。

　　5．產(chǎn)品成本調(diào)研

　　與同類產(chǎn)品相比，新店的產(chǎn)品是否具有成本優(yōu)勢(shì)。如果有，則應(yīng)以低價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，否則就應(yīng)考慮以高品質(zhì)的形象去支撐高價(jià)位。

　　6．高價(jià)策略的應(yīng)用

　　根據(jù)眾多店鋪的產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在大多數(shù)情況下，新產(chǎn)品定價(jià)要高一點(diǎn)，以為今后的降價(jià)、促銷等留下余地。

　　要做市場(chǎng)少不了促銷，但促銷費(fèi)用從哪里來(lái)？只能是“羊毛出在羊身上”。如果在定價(jià)時(shí)不預(yù)留空間，那么將來(lái)的市場(chǎng)推廣會(huì)非常被動(dòng)。如今的現(xiàn)實(shí)狀況是：沒有獎(jiǎng)品、沒有實(shí)質(zhì)讓利的促銷活動(dòng)，顧客就是不買你的賬。產(chǎn)品價(jià)格定低不一定賣得好，定高也不一定賣不掉。把價(jià)格定高，促銷力度加大，可能會(huì)賣得更好。

　　同時(shí)，新上市的產(chǎn)品實(shí)際上是原有產(chǎn)品的替代品，無(wú)論從技術(shù)、功能、質(zhì)量，或僅僅是外包裝上，只要稍有革新或改進(jìn)，價(jià)格即可跳上一個(gè)新臺(tái)階。對(duì)技術(shù)更新較快的產(chǎn)品，由于生命周期短，如果不能在市場(chǎng)真空或競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，而產(chǎn)品技術(shù)和價(jià)格的透明度不是很高的情況下獲取超額收銀，一旦新加入者增多，技術(shù)的透明度提高，就只能賺取一個(gè)市場(chǎng)平均價(jià)或基本收銀。所以，新產(chǎn)品上市初期務(wù)必將價(jià)格定得高些，就是要在短期內(nèi)賺取超額收銀。當(dāng)其他廠家也推出此類產(chǎn)品，就要快速推出新的替代性產(chǎn)品，將原來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格作重新調(diào)整，給新產(chǎn)品定價(jià)讓出一定的空間。只要企業(yè)能永遠(yuǎn)推陳出新，就能把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在后面，并且逐漸樹立起市場(chǎng)引路者的形象。