面對(duì)男性消費(fèi)者該怎么推銷商品

　　男性消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有下面幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1．動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)的自信性

　　男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。有的男人則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成要比女性果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男人不愿“斤斤計(jì)較”，購(gòu)買商品也只是詢問(wèn)大概情況，對(duì)某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，也不去計(jì)較。

　　2．購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

　　就普遍意義講男性消費(fèi)者不如女性消費(fèi)者經(jīng)常料理家務(wù)、照顧老人和小孩，因此，購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。我們常?？吹竭@樣情況，許多男性顧客在購(gòu)買商品時(shí)。事先記好所要購(gòu)買的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購(gòu)買行動(dòng)；否則，就放棄購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　3．購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄

　　男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境的變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來(lái)的現(xiàn)實(shí)，相應(yīng)地，感情色彩也比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較高，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買，也往往自信決策準(zhǔn)確，很少反悔退貨。一些國(guó)外心理學(xué)家研究表明，男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、銷售價(jià)值和保修限定。，如果上述條件符合他的要求，就會(huì)作購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)格挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，需要指出的是，男性消費(fèi)者的審美觀同女性有明顯的差別，這對(duì)他們動(dòng)機(jī)盼形成也有很大影響。比如，有的男性認(rèn)為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如、酒、服裝等。