成功商人常用的定價(jià)技巧

　　1．同銷售術(shù)

　　英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來(lái)了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢商品專柜、1元錢商品專柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了1優(yōu)惠、5優(yōu)惠、10優(yōu)惠商品專柜。

　　討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

　　2．分割法

　　沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

　　價(jià)格分割包括下面兩種形式：

　　(1)用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤1優(yōu)惠報(bào)成每50克0.5元，大米每噸100優(yōu)惠報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告。”

　　(2)用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支，每日就可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍！”記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

　　3．特高價(jià)法

　　難得的產(chǎn)品才能賣出難得的價(jià)格。

　　特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。

　　某地有一商店進(jìn)了少量中有檔次女外套，進(jìn)價(jià)58優(yōu)惠一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1 28優(yōu)惠一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。

　　如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

　　4．安全法

　　價(jià)值1優(yōu)惠的東西，以2優(yōu)惠賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。

　　對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買，推銷商也便于推銷。

　　安全定價(jià)通常是由成本加正常收銀購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是8優(yōu)惠，根據(jù)服裝行業(yè)的一般收銀水平，期待每條牛仔褲能獲2優(yōu)惠的收銀，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為10優(yōu)惠。

　　在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求品牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

　　5．低價(jià)法

　　便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千悠久的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是解決這種成見(jiàn)。

　　這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得先進(jìn)地位。由于收銀過(guò)低，能地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)這是一種時(shí)間久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

　　對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售收銀比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)收銀會(huì)更多。

　　在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：

　　(1)有檔次商品慎用；

　　(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

　　6．非整數(shù)法

　　這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。

　　有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定降價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

　　實(shí)踐說(shuō)明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者合格的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

　　7．整數(shù)法

　　美國(guó)的一位汽車制造商曾公開(kāi)宣稱，要為很富有的人制造一種大型高等豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高等轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢？這是因?yàn)椋袡n次豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。

　　對(duì)于有檔次商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客“一分錢一分貨”的感覺(jué)，藏以樹(shù)立商品的形象。

　　8．弧形數(shù)字法

　　“8"與“發(fā)’’雖毫不相干，但寧可信其有，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。

　　據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、O、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、O、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

　　在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c“死’’同音，被人忌諱；7字，人們一直感覺(jué)不舒心；6字，因老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。

　　9．分級(jí)法

　　先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。

　　法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定價(jià)的。低檔貨適合低實(shí)現(xiàn)目標(biāo)者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。有檔次貨適合高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)者的需要，定在500～800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買的。中檔貨就定在200～300法郎上下。

　　10.調(diào)整法

　　好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無(wú)阻。

　　德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5～6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過(guò)去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格—下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。又過(guò)了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸i引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。

　　11.習(xí)慣法

　　許多商品在市場(chǎng)通已經(jīng)形成一『-一個(gè)基本價(jià)格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。

　　在我國(guó)，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。  1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢？其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。

　　當(dāng)然。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分的習(xí)慣價(jià)了嗎？問(wèn)題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

　　12.明碼法

　　維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺(jué)得照價(jià)付錢虧了，使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了o該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來(lái)‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

　　“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

　　13.顧客定價(jià)法

　　自古以來(lái)，總是賣主開(kāi)價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái)，先由買主開(kāi)價(jià)呢？例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來(lái)都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒(méi)有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無(wú)論多少，餐館都無(wú)異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。
　　當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢竟只是極少數(shù)。