實體店折扣促銷大戰(zhàn)也該向電商學習嗎?

　　商場如戰(zhàn)場，每一步都要小心經(jīng)營，每一仗都要策略得宜，特別是在打折扣戰(zhàn)時，更要精打細算。否則，一不留神，你的“銀子”就可能被別人挖走。

　　通常情況下，每年兩次（夏、冬）大甩賣，算得上是折扣戰(zhàn)打得兇的時期，幾乎所有的流行性商品（如衣服、鞋子、飾品等）都會奮勇地投入戰(zhàn)斗，因為這一季的存貨如果不出清，下一季就可能變成不值錢的“垃圾”。為了尋求變現(xiàn)，一般店家都會選擇硬打到底的。

　　但是，對商品或服務(wù)沒有時效性的店家來說，折扣戰(zhàn)就應(yīng)該有選擇地加入了。一些店家分不清自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，看到別人殺得昏天黑地，為了搶生意也全面打八折或六折，但“凈利”真的有兩成或四成嗎？就算折扣期間小賺，那么折扣過后又該如何維持經(jīng)營呢？

　　折扣戰(zhàn)如何打才能即保住實力，又創(chuàng)造佳績，這是個值得我們認真研究的問題。

　　旺季促銷與淡季促銷

　　旺季促銷的目的是，打破過去的銷售記錄，再創(chuàng)立的營業(yè)記錄。在顧客走進店后，便想方設(shè)法讓顧客從“理性消費”變成“感性消費”，再由“感性消費”變成“感動消費”，這樣新顧客才能變成老顧客。

　　淡季促銷的目的則是在“刺激買氣”，想辦法利用降價、折扣，推出新產(chǎn)品，或者舉辦各種比賽等方式，來提高營業(yè)額。同時，作為老板在刺激經(jīng)營之外，更要提振士氣。

　　營收目標和客數(shù)目標

　　舉辦促銷活動前，很好先設(shè)定“營業(yè)目標”和“客數(shù)目標”，這樣才能預估需要多少人手、準備多少商店、寄發(fā)多少傳單、印刷多少海報、刊登多少廣告等。雖然舉辦促銷活動怕的是人氣不旺、顧客太少，達不到預期目標，但如果人潮太多而人手太少，導致“消化不良”，場面就很容易失控，適得其反了。而當業(yè)績沖上來之后，就要用心守住這份得之不易的買氣，延長高峰的時間。

　　切記，促銷的目標與后來結(jié)果，一定要讓顧客滿意、員工樂意、老板得利，只有達到“三贏”，促銷才稱得上真正的成功。同時，作為老板，一定要做到以下兩點：

　　不能小氣，舍不得給出了力的員工發(fā)點獎金；

　　不能小人，不能促銷前給員工猛開空頭支票，到頭來又不兌現(xiàn)。

　　別出心裁的折扣銷售法

　　用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客消費的一種經(jīng)營方式。

　　日本東京銀座“美佳”西服店為銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，說明打折方法：優(yōu)先天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結(jié)果是，優(yōu)先、二天顧客不多，來者多半是來探虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客像洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在準確地抓住了顧客的購買心理，地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，很好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能提高/增加到你想買時還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，幾天買不著而惋惜的情景。