破解地板行業(yè)門店之爭(zhēng)

　　地板行業(yè)作為建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為激烈的行業(yè)之一，在建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于風(fēng)口浪尖的位置，地板門店作為地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，在地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中起著決定性的作用，哪家地板企業(yè)擁有了好的終端店面資源，哪家企業(yè)可以說(shuō)就擁有了地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在地板行業(yè)終端門店的競(jìng)爭(zhēng)格局中，我們地板行業(yè)究竟要建設(shè)什么樣的門店，什么樣的門店是地板企業(yè)需要的門店呢，接下來(lái)我們將做一個(gè)深入的探討。

　　在終端門店建設(shè)中有這樣一句話，“小城建大店，大城建多店”，相信這句話對(duì)于從事地板行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)并不陌生，這句話暗藏的玄機(jī)在于，什么樣的城市建設(shè)什么規(guī)模的門店，同時(shí)，這句話似乎也成為很多地板企業(yè)在拓展區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)市場(chǎng)拓展策略。在小的城市里面建設(shè)大的店面，在大的城市里面多建設(shè)多個(gè)店面，這句話似乎成為終端銷售系統(tǒng)建設(shè)約定的法典，也被奉為終端系統(tǒng)建設(shè)的一句金字良言。那么我們將如何理解小城市該建多大的店，大城究竟要建多少的店呢？

　　在終端行走多年，對(duì)于這句話筆者似乎更有一些發(fā)自內(nèi)心的感受，“小城建大店，大城建多店”一句聽(tīng)著多么有道理的話，可是在我們的終端實(shí)踐中，我們的地板企業(yè)究竟要如何去操作呢，我們?nèi)绾畏治龃蟮甑膬?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；多店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)呢？其實(shí)無(wú)論是大店還是多店，作為地板企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是把企業(yè)的地板銷售出去，把企業(yè)的形象塑造出來(lái)，把員工的凝聚力打造起來(lái)，這才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所考慮的核心內(nèi)容。記得多年前與國(guó)內(nèi)某知名地板企業(yè)的總裁在溝通終端建設(shè)問(wèn)題的時(shí)候，筆者提出了“小城建大店，大城建多店”和“產(chǎn)品不是賣給經(jīng)銷商是賣給消費(fèi)者”的論點(diǎn)的時(shí)候，那位總裁一拍大腿說(shuō)，崔老師，您說(shuō)的太對(duì)了，這就是我們終端建設(shè)和銷售管理想要達(dá)到的結(jié)果。是啊！對(duì)于任何一家想要在終端“稱王稱霸”的企業(yè)，都是在想，如何搶占終端的資源，如何把企業(yè)的終端建設(shè)的更好。但是，作為終端體系的建設(shè)，不是說(shuō)想大就大，想好就好，想多就多，在建材行業(yè)中，對(duì)于產(chǎn)品系列相對(duì)比較少的行業(yè)來(lái)說(shuō)，例如說(shuō)涂料行業(yè)，由于其產(chǎn)品本身的系列就不夠多，你要加盟建設(shè)一家大店本身就有一定的和問(wèn)題，因?yàn)?，你的產(chǎn)品根本擺不滿貨架，如果建一個(gè)大店，這樣對(duì)資源就有一定的浪費(fèi)。

　　對(duì)于一家地板企業(yè)而言，我們更加看重的是品牌的建設(shè)、終端的管理，以及銷售能力的強(qiáng)弱，可以總結(jié)為這樣一句話“品牌靠實(shí)力、終端靠管理、銷售靠?jī)?nèi)力”。地板企業(yè)的品牌建設(shè)作是每個(gè)地板企業(yè)必須要做的一件事情，可以這樣說(shuō)，不得不做，不能不做，地板行業(yè)作為耐用消費(fèi)品的一種，具有著消費(fèi)者低關(guān)注度的屬性，消費(fèi)者只有在裝修的時(shí)候，才會(huì)關(guān)心地板產(chǎn)品，才會(huì)了解地板品牌，因此地板企業(yè)的品牌建設(shè)更多的體現(xiàn)在終端表現(xiàn)上，這些終端表現(xiàn)更多的是靠地板企業(yè)的門店來(lái)實(shí)現(xiàn)，這對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。同時(shí)，對(duì)于終端建設(shè)和終端銷售不是一日之功，這需要地板企業(yè)長(zhǎng)期的努力和發(fā)展，才能夠達(dá)到這樣的一個(gè)效果。

　　換個(gè)角度而言，地板企業(yè)從對(duì)于品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的整體方面出發(fā)，如果你的品牌沒(méi)有足夠的實(shí)力，那么你就要考量大店對(duì)你或者你的經(jīng)銷商的能力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)；如果你的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練，沒(méi)有具備非常強(qiáng)的產(chǎn)品銷售意識(shí)或者銷售能力，那么店面的快速增長(zhǎng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)無(wú)疑會(huì)帶來(lái)巨大的壓力，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)還不能應(yīng)店面的迅速增長(zhǎng)。

　　對(duì)于“小城建大店，大城建多店”這句話，筆者認(rèn)為，要進(jìn)行細(xì)分和深入的研究，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，建設(shè)符合企業(yè)自身需求的終端門店系統(tǒng)，那么這句話就變成了“建大店、不如建靚店；建多店、不如建量店”。

　　建設(shè)大的店面，不如建設(shè)有質(zhì)量的店面；建設(shè)多的店，不如更多的考量你的店要足夠的出“銷量”。大店要建出大店的氣勢(shì)，品牌的形象，智者的氣勢(shì)。小店就要一定提高/增加能夠出銷售額，提高/增加銷售的數(shù)量，只有這樣才能夠提高/增加各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，才能提高/增加資源的的配置。

　　大的店面一定要建出氣勢(shì)，建出品牌的內(nèi)涵，建出品牌的形象；大的店面對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就要有巨大的投入，要顯示出企業(yè)的固有的實(shí)力，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的考驗(yàn)，但是大店對(duì)于樹(shù)立企業(yè)合格的形象來(lái)說(shuō)，將起到積極的作用，尤其在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度激勵(lì)的今天，一個(gè)合格的店面形象對(duì)于企業(yè)的形象建立起到的作用是無(wú)法估量的，例如雅戈?duì)柗?，在上海的南京路建有一個(gè)旗艦店，南京路每天猶如潮涌的游客，都能夠看見(jiàn)雅戈?duì)柕倪@家旗艦店，這家旗艦店對(duì)于樹(shù)立雅戈?duì)柗椀男蜗髮⑵鸬椒e極的作用。

　　小的店面需要企業(yè)根據(jù)商圈的情況，選取適合企業(yè)自身情況的區(qū)域商圈，設(shè)立自己的店面，對(duì)于小的店面的形象來(lái)說(shuō)，雖然在氣勢(shì)上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面雖小，五臟俱全，產(chǎn)品、形象、服務(wù)一樣都不能少，由于店面比較小，不能將公司的所有產(chǎn)品全部展示，這就要求，小的店面的銷售人員要合理利用，每一次與顧客洽談的機(jī)會(huì)，因?yàn)樾〉牡昝嬉夸N量來(lái)支持，沒(méi)有銷量就沒(méi)有店面的存在，同時(shí)小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出內(nèi)涵，充分展示出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把公司產(chǎn)品的的核心盡可能展示出來(lái)；

　　建設(shè)大的店面，尤其是在建材行業(yè)，可以說(shuō)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但是大的店面究竟要多大，建設(shè)大的店面究竟有什么樣的優(yōu)勢(shì)，有不可避免的出現(xiàn)哪些劣勢(shì)呢，我們作為終端銷售的管理人員是一定要了解的。